極飛農(nóng)業(yè)新疆一隊隊長陶天文給我們講過一個驚悚的故事：
有個深夜，陶天文開車帶三個同事過一段戈壁，由于能見度實在太差，車輪陷在了一個不明坐標(biāo)的沙坑。四個人下車，合力把車推上去再開，但總覺得公路就在前面，就是太多障礙繞不上去。開了會兒，車輪又陷入一個沙坑，再下車，看了看周圍，居然回到了上次的地方，旁邊還有塊墓地。
雪上加霜的是，車快沒油了。陶天文很慌張，但還是硬著頭皮冷靜下來，把車開出了戈壁。
陶天文給我們講故事時，是7月13日凌晨兩點，拉著我們從農(nóng)田回宿舍的路上。又冷又困的我關(guān)注的重點并不是這段離奇經(jīng)歷有多少夸張成分，而是：為什么你們總要在深夜走這么多危險的路段呢？
他回：因為是新疆。回答時，車正經(jīng)過一個土包，后座同行被顛得大叫。
為什么是新疆？
7月12日下午兩點，我們從庫爾勒機場驅(qū)車三小時，趕到極飛新疆和碩服務(wù)點。
服務(wù)點的周圍都是田野，院子里異常安靜。而安靜的原因并不是極飛的一線工人們都出去作業(yè)了，是他們在宿舍里睡覺，只有一個皮膚黝黑的年輕小伙子靠在一間擺滿了無人機電池的屋子門口，邊看手機消磨時間，邊給電池充電?？拷T口的一間屋子是他們的廚房兼食堂，另一個皮膚黝黑的小伙子正給灶臺生活，蒸饅頭熬粥，大約三點左右，工人們都會睡醒，起來吃這一天的“早餐”。
當(dāng)我們一起蹲在廚房吃著“早餐”的時候，陶天文告訴我們“你看我們的小伙子都是無精打采的吧， 等到了晚上精神就來了，這里的農(nóng)活兒和別的地兒，可不一樣。“
和碩與庫爾勒同隸屬巴音郭楞蒙古自治州，北依天山山脈、西南靠內(nèi)地最大淡水湖博斯騰湖與焉耆盆地，所以盡管這里就挨著著名的塔克拉瑪干大沙漠，但穿行在庫爾勒和和碩之間高速公路與坑坑洼洼的土路上時，有時見得到沙漠與戈壁，更多還是望不到邊界的農(nóng)田，實在是個耕作的好地方。
和碩，甚至整個新疆的南疆地廣、人稀。有據(jù)可查的數(shù)字是，2013年和碩縣轄2個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)、面積達(dá)到12753.83平方公里，但人口只有7.55萬人，這意味著當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的可耕種面積想象空間極大，極飛的工作人員告訴我們，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶一戶就擁有上千畝可耕種土地的景象并不罕見，他們遇到過最大的一個客戶，可耕種土地達(dá)到了三萬畝。
即便是一些只有幾十畝土地的小戶，也有化整為零的辦法。
在和碩某塊辣椒種植農(nóng)田地頭，我們就遇到了如是抱團(tuán)的農(nóng)戶們。他們大概有五到六個人，正組隊和去地頭考察作業(yè)的極飛新疆負(fù)責(zé)人鄭濤談業(yè)務(wù)，張口閉口間，都是“我們合作社如何如何”。原來他們每個人大約都有30幾畝地，和當(dāng)?shù)胤N田大戶比確實有點相形見絀，所以自發(fā)聚合在了一起，統(tǒng)一種植和采購，主要動力就是在采購（農(nóng)資）和雇傭服務(wù)方面有議價權(quán)。
地多自然意味著勞動量大，而在南疆耕作的問題是：不但勞動量大，勞動強度更大，因為白天實在太曬：每天太陽在晚上十點左右才落山，而下午六點左右的陽光甚至要比北京的中午還灼熱。在地里，白天聽不到任何小動物的聲音，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民告訴我們，甚至連害蟲都因為太陽太毒了，躲在農(nóng)作物里面不肯出現(xiàn)。直到夜晚，才能聽得到各類蛐蛐的叫聲，感受到這是一片生氣盎然的田野。
我在中午曾試著涂上防曬霜、背著農(nóng)藥箱（當(dāng)然箱子里是水）在極飛的棉花試驗田體驗餓了一下人力噴藥，不出一會兒就汗流浹背，很不得趕緊回車?yán)锎悼照{(diào)，而正式噴灑農(nóng)藥時，還需要把全身包裹到嚴(yán)嚴(yán)實實，抵御農(nóng)藥對身體的侵害，其勞動強度可想而知。具體到地里的情況還更錯綜復(fù)雜：棉花地的植被算高矮、間距適宜，給玉米地打藥，人簡直是泡在藥水里一樣的感覺。
（我在農(nóng)田噴藥，哈哈哈）
鄭濤回憶，他曾在一片辣椒地里來回噴灑過農(nóng)藥，頭上有烈日，身上有厚重的防護(hù)服，腳下是密密麻麻的農(nóng)作物，“到后來每前進(jìn)一米都覺得是種煎熬，就在想這輩子再也不要干這個了”。
正是如此，南疆的許多農(nóng)戶有大量打藥與施肥服務(wù)外包的需求，這是無人機這種低頻服務(wù)得以進(jìn)駐的基礎(chǔ)。極飛CMO Justin回憶是數(shù)年前一次去新疆的考察，見到南疆如此地廣人稀，及田間勞作的辛苦，才堅定了極飛做農(nóng)業(yè)服務(wù)的戰(zhàn)略方向。當(dāng)然，具體到一線實踐后，還是情懷的歸情懷，商業(yè)的歸商業(yè)，極飛必須思考如何確立自己的商業(yè)模式。
切入口
鄭濤告訴我們：“這里（南疆）的農(nóng)戶不錯，有現(xiàn)錢。“
在南疆，農(nóng)戶由于操作的土地數(shù)目較大，理論上他們的現(xiàn)金流是吃緊的，因為相當(dāng)大數(shù)目的農(nóng)資都是賒銷模式。但唯獨打藥這項業(yè)務(wù)的外包，他們的手里有現(xiàn)金預(yù)算，因為雇人的工資要日結(jié)。
說得“市儈”一點，極飛瞄準(zhǔn)的就是農(nóng)民兜里這部分錢。鄭濤說：“給農(nóng)戶服務(wù)有一個基礎(chǔ)性的前提，就是不要試圖讓他們付出更多的錢，要讓他們省錢，或者讓他們花一樣的錢，但是能獲得更多的回報。”
在此基礎(chǔ)上，極飛的模式就不能是靠出售售價高達(dá)數(shù)萬的無人機盈利。在地頭，我曾詢問過一位農(nóng)戶，“最早聽到無人機的時候，你了解這個是什么東西嗎？“那農(nóng)戶如是回答：“當(dāng)然不了解了，當(dāng)時就想這是個什么東西，沒人開自己就能跑了？”連了解的基礎(chǔ)都沒有，想讓他們花費巨資購買就是天方夜譚。
此外，即便農(nóng)民肯購買無人機產(chǎn)品，這個錢最后可能就浪費了。無人機勞作并不是買回去，裝藥，飛起來那么簡單，其背后有一整套復(fù)雜而周密的運營體系，唯有向規(guī)模與運營效率要效益，個體毫無必要也玩不轉(zhuǎn)這套體系。
所以，極飛的商業(yè)模式是出售服務(wù)，而非產(chǎn)品。他們?yōu)檗r(nóng)戶提供的愿景是：花同樣的錢，省更多的錢。
以棉花的成長周期為例，其植保成本公式（不包含農(nóng)藥費用）是這么計算的：播前期的除草成本在3元/畝、子葉展平期、2片真葉期、蕾期的化控、補鋅、除蚜蟲成本均為3元/畝、花鈴期的化控、除蚜蟲與螨蟲的成本為20元/畝，吐絮期的脫葉吐絮成本在8元/畝，合計40元/畝。
而極飛的定價模式是：上門進(jìn)行打藥服務(wù)，每畝地推廣價6元，一年打8次藥就能覆蓋棉花的生長周期，農(nóng)民需要為每畝地花費48元的植保（不包括農(nóng)藥）費用。那么一個顯而易見的問題是：明明總成本貴了8元，為什么農(nóng)戶還要選擇極飛的服務(wù)呢？
在和碩的幾塊農(nóng)田，我就這個問題詢問了幾位不同的農(nóng)戶，有趣的是，他們的回答和反應(yīng)居然不約而同的默契：并沒有夸贊極飛的服務(wù)效果有多么的好，就如一位種小麥，剛剛采用極飛無人機服務(wù)的農(nóng)戶非常矜地告訴我：“ 剛打，效果還看不出來。”而他們采用無人機服務(wù)的理由很簡單：試試，及雇人麻煩。
所謂的雇人麻煩是指傳統(tǒng)植保模式所產(chǎn)生的隱性成本。以我們見到一片西紅柿（西紅柿醬原材料）田為例，植被較矮，小柿子隱藏在枝葉下面，人走過去，很容易一腳就踩到一串小柿子。而傳統(tǒng)的植保方式無非兩種：第一是最原始的方式，純?nèi)肆Ρ乘幭浯蛩?，第二是把拖拉機停在地頭，人工牽管打藥，不論哪種方式，都可能造成西紅柿減產(chǎn)，這是農(nóng)戶非常關(guān)注的隱性成本。
除此外，雇人植保確實還有一連串的麻煩事兒，比如一個擁有150畝西紅柿土地的農(nóng)戶，用拖拉機的方式，要五個人打三天，由于新疆的地方太大，這三天還要給雇工提供住的地方，同時，由于晚間的視線問題，只能白天作業(yè)，但白天的光照實在太強，不但害蟲不愛出來活動，農(nóng)藥揮發(fā)的還快，并不能完全保證效果。
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